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內在型渠道風險

渠道管理 9547 171

目錄

  • 1 什麼是內在型渠道風險[1]
  • 2 內在型渠道風險的主要情況[2]
  • 3 相關條目
  • 4 參考文獻

什麼是內在型渠道風險[1]

  內在型渠道風險是指渠道的風險是由於製造商或者是渠道的管理者自身的原因所產生的,源於企業內部在進行渠道設計和管理方面的問題。

內在型渠道風險的主要情況[2]

  內在型渠道風險是指由於製造商或者是渠道的管理者自身的原因所產生的。主要有以下幾種情況。

  1.渠道設計風險。這裡麵包括兩點,一是渠道級數風險,二是渠道分佈風險。對於企業來講,在進行渠道設計(也就是說,在產品生產出來之後,採取怎樣的渠道進行銷售)時,需要考慮的是自建銷售渠道還是通過傳統的批零銷售渠道。

  自建渠道雖然延續了生產到銷售的過程,但也有個難題,就是需要大量的資金投入來建設渠道,這就是一種風險了。因為如果自建渠道收益大於傳統銷售渠道,那麼企業是合算的;如果小於傳統銷售渠道,那麼企業就會面臨很大的困難。

  反之,即使選擇傳統的批零銷售渠道企業也會面臨一個選擇渠道技術的風險。也就是說,如果企業採用渠道級數過多,產品價格上升,產品銷售量就會受到影響;渠道級數過少,企業的產品又難以有效占領市場。所以說,選擇好的渠道,是企業營銷

的重中之重。

  2.渠道營運成本風險。從企業的財務風險上看,渠道成本一般包括物流成本、銷售機構成本和存貨引起的時間成本等。

  3.產品帶給渠道的風險。主要有兩點,一是產品生命周期產生的渠道風險,二是產品線擴展/縮減產生的渠道風險。

  產品的生命周期,也就是產品在市場上銷售,存在引入期、成長期、成熟期和衰退期這樣的周期,其實每個時期中,產品的銷售都在變化,作為企業應該對產品的銷售進行相應的調整,但是一般企業沒有這個意識,也就導致了風險的存在。

  4.價格變動帶給渠道的風險。產品的降價和提價都會產生相應的渠道風險,這是不可避免的現象。比如說,降價雖然有可能會促進銷售量,但還可能會影響到產品的質量信譽,會令中間商對產品價值產生擔憂。而且降價還會導致行業內產品價格的變動,對企業的營銷渠道產生直接的風險。

  但是提價也同樣會給企業帶來渠道風險,尤其是作為消費者,漲價是很難接受的,容易造成消費不滿,從而影響銷量。中間商也會對這一銷售策略表示不滿,從而造成營銷渠道風險。

  5.促銷帶來的營銷渠道風險。商品要銷售成功必然離不開促銷這一營銷手段。促銷一般都會帶來銷售量的增長,但是為什麼說促銷也會有風險呢?這主要是針對營銷渠道而言的。

  對於同一個促銷活動,企業、消費者和中間商的反應是不同的。對於企業來說,雖要付出一定的資金,但能贏得比平時多得多的銷售額。對於消費者來說,促銷是非常具有吸引力的,唯一對促銷不太感冒的是中間商,因為中間商一方面要配合企業促銷,需要提供額外的場地做展示空間,對商品進行特殊裝飾等,這會造成這些中間商的經銷成本增加,或多或少都會影響到中間商的利益,因此造成中問商和企業的矛盾,也就成為了一種渠道風險。

  6.壓貨導致的渠道風險。企業的生產的產品只有真正被消費者消費了,該產品才算真正地銷售出去了。然而,事實上經常是許多企業把產品大量地壓在渠道中間,也就是發貨給中間商。從財務的賬面上看,企業的產品好像是全部都銷售出去了,但是實際上產品只是從企業的倉庫轉移到了中間商的倉庫而已。一旦中間商沒有把該產品銷售出去,就會要求企業退貨或換貨,這就是壓貨導致的營銷渠道風險。

  7.銷售人員風險。產品要銷售出去,就離不開銷售人員。銷售人員是企業營銷渠道的維護者和管理者,他們可以一方面直接銷售產品,接觸消費者,另一方面還能直接與中間商進行溝通,可以說銷售人員是對企業產品銷售產生直接影響的重要人物。正因為他們的重要性,所以更要選好合適的銷售人員,如果因為銷售人員自身素質,使得銷售人員與中間商溝通不當,或者不懂得市場渠道的維護,不懂市場開發

,就會嚴重影響產品的銷量,對企業造成營銷渠道的風險。假如銷售人員的職業素質低下,還會有勾結中間商進行竄貨的風險。

  8.渠道調整風險。企業產品的營銷渠道從開始建立到適應市場是一個過程。很多時候,開始建立的渠道並沒有收到預期的效果,企業就不得不改變和調整營銷渠道。一旦需要調整這個營銷渠道,就必然會帶來相應的財務風險。

相關條目

  • 外在型渠道風險

參考文獻

  1. ↑ 高國偉編著.不可不知的1000個財經常識 升級版.中國法制出版社,2011.07.
  2. ↑ 張兵編著.不懂財務真不行 財務常識看這一本就夠了.化學工業出版社,2011.08.


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