香港公司

弗洛伊德口誤

9547 171

管理定律
AL續
安慰劑效應盧維斯定理
阿爾巴德定理藍斯登定律
暗箱模式藍斯登原則
阿爾布萊特法則垃圾桶理論
阿姆斯特朗法則藍柏格定理
阿什法則雷鮑夫法則
艾奇布恩定理懶螞蟻效應
阿羅的不可能
定理
牢騷效應
艾德華定理洛克忠告
艾科卡用人法則拉圖爾定律
阿倫森效應魯尼恩定律
暗示效應拉鋸效應
安泰效應M
氨基酸組合效應木桶原理
B墨菲定律
彼得原理蘑菇管理定律
不值得定律馬太效應
貝爾效應名片效應
保齡球效應米格—25效應
布里特定理馬蠅效應
比倫定律末位淘汰法則
柏林定律麥克萊蘭定律
巴菲特定律目標置換效應
彼得斯定律梅考克法則
白德巴定理摩斯科定理
布利丹效應美即好效應
波特定律馬斯洛理論
布利斯定理曼狄諾定律
波特法則冒進現象
布朗定律毛毛蟲效應
伯恩斯定律摩爾定律
布利斯原則木桶歪論
名人效應
拜倫法則N
冰淇淋哲學鯰魚效應
比林定律南風法則
邦尼人力定律尼倫伯格原則
玻璃天花板效應凝聚效應
巴納姆效應納爾遜原則

半途效應希爾十七項
成功原則
貝爾納效應鳥籠效應
貝勃規律O
邊際效應奧卡姆剃刀定律
菠菜法則奧格威法則
標簽效應奧狄思法則
杯子理論奧美原則
弼馬瘟效應歐弗斯托原則
搬鐵塊試驗P
C螃蟹效應
長尾理論帕累托法則
刺蝟法則帕金森定律
長鞭效應皮格馬利翁效應
磁石法則破窗效應
磁力法則皮爾斯定律
蔡戈尼效應皮京頓定理
從眾效應皮爾·卡丹定理
權威效應披頭士法則
蔡格尼克記憶效應攀比效應
超限效應Q
全球化鏈條定律群體壓力
傳染效應喬布斯法則
參與定律犬獒效應
成事定理青蛙法則
拆屋效應喬治定理
出醜效應秋尾法則
D強手法則
多米諾骨牌效應齊加尼克效應
達維多定律情緒效應
倒金字塔管理法R
定位法則熱爐法則
大榮法則柔性管理法則
杜利奧定理儒佛爾定律
杜根定律洛克定律
迪斯忠告人性定理
燈塔效應|銳化效應
達維多夫定律S
德尼摩定律三強鼎立法則
杜嘉法則手錶定律
杜邦定律水壩式經營法
登門檻效應首因效應
疊補丁效應生態位法則

等待效應
德西效應
狄倫多定律
多看效應
E生魚片理論
250定律隧道視野效應
惡魔效應
F500強企業經
典管理法則
反暗示效應
弗洛斯特法則雙木桶理論
輻射效應失真效應
適纔適所法則
飛輪效應史坦普定理
弗里施法則史華茲論斷
肥皂水效應舍恩定理
凡勃倫效應史提爾定律
法約爾原則斯坦納定理
費斯諾定理矢澤定律
費斯法則“4+2”法則
複壯效應思維的定勢效應
反饋效應社會惰化效應
反木桶原理蘇東坡效應
弗洛伊德口誤森林效應
峰終定律
G聖人理論
聲譽磁場
光環效應T
格雷欣法則同仁法則
身體語言
古狄遜定理跳蚤效應
溝通的位差效應特雷默定律
管理溝通論踢貓效應
溝通無限論托利得定理
古德曼定理特裡法則
古德定律鐵釘效應
格利定理蛻皮效應
孤峰原理湯水效應
果子效應托伊論斷
過度理由效應投射效應
過度學習效應同群效應
功能固著心理頭魚理論
感覺剝奪實驗鴕鳥政策
鐵鍬試驗
態度改變—
糖果實驗
W
感情效應王永慶法則
共生效應

韋特萊法則
箍桶理論威爾遜法則
烏茲納澤定律
H威爾德定理
花盆效應翁格瑪麗效應
花生試驗
環境蓄勢
黑洞效應
蝴蝶效應沃爾森法則
霍桑效應沃爾頓法則
華盛頓合作定律沃森定律
猴子理論王安論斷
互惠關係定律韋爾奇原則
傑亨利法則溫德定律
海潮效應無折扣法則
橫山法則沃特曼定律
海恩法則武器效應
猴子大象法則X
赫勒法則新木桶定律
信心獲得鹹鴨蛋理論
懷特定律斜坡球體定律
哈默定律夏皮羅法則
壞蘋果法則西點軍校的
經典法則
霍布森選擇效應希望效應
海因里希法則虛榮效應
和諧定理Y
哈羅效應羊群效應理論
亞佛斯德原則
J“100-1=0”定律
酒與污水定律魚缸理論
激勵倍增法則影響世界的
100個定律
金魚缸效應蟻群效應
吉格勒定理雅格布斯定理
吉爾伯特定律印刻效應
吉格定理150定律
吉德林法則Yerkes-Dodson
法則
競爭優勢效應約翰遜效應
監獄角色模擬
實驗
野鴨精神
棘輪效應郵票效應
近因效應優先效應
經驗的邏輯
推理效應
優勢富集效應
金屬切削試驗

延遲滿足實驗
K因果定律
苛希納定律異性心理
快魚法則雁陣效應
異性效應
醞釀效應
擁有效應
坎特法則Z
卡貝定律智豬博弈理論
克裡奇定理墜機理論
柯維定理自來水哲學
卡爾岑定理煮蛙效應
刻板效應自吃幼崽效應
L自我參照效應
雷尼爾效應自我選擇效應
零和博弈帳篷理論
柯維定理最高氣溫效應
卡爾岑定理詹森效應
雷尼爾效應責任分散效應
蟑螂效應
座椅舒適感
[編輯]

弗洛伊德口誤(Freudian Slip)

什麼是弗洛伊德口誤

  在人們的日常生活中,人們往往會因為各種原因說錯話,那些原本不是出自內心的話被稱為“口誤”。一般人從不重視口誤,而弗洛伊德卻非常有興趣。他提醒我們,口誤是非常有研究價值的。因為口誤並非偶然,恰恰相反,口誤的內容往往是內心深處的真實想法的反應和寫照。

  根據弗洛伊德的理論,潛意識的一切結構特征,都是一組簡單的機制(凝縮、置換、戲劇化和二度修改)。因此,其結果不局限於所謂的“神經官能癥病患”,也同樣構成於“正常”的主體。就像是夢和口誤,作為“正常”主體潛意識的產物,通過精神分析也可以納入一切潛意識研究,並且分析的結論是具有相當實踐意義的。所以心理學分析認為,從一個人的口誤中,往往可以發現對方內心深處的某些秘密。

在營銷洽談中捕捉弗洛伊德口誤

  一個精明的營銷人員,往往會從客戶的一些言談中發現線索,並獲得重要信息。這是一種“可控性的口誤”,也就是銷售人員通過一些主動問詢的方式,廣泛獲取對方信息,在對方並沒有心理提防的領域將真實信息挖掘出來。這種方式,適用於那些經驗並不怎麼豐富的客戶,他們往往在銷售人員“東拉西扯”中暴露了目標。這種口誤的出現對於客戶本身來說並不是潛意識的,因為他們並沒有覺得所暴露的是多麼重要的信息。相反對於銷售人員來說,這種口誤是可以控制和預期的,因為通過誘導式的語言和主動的問詢一般都能找到這個突破口。

  但是人們往往不喜歡被他人看透其內心的秘密,而且對於任何比較有經驗的受眾客戶方而言,他們是非常註意把控自己的思維和“嘴巴”的,因而也就會用各種方式來掩蓋或者誤導其真實想法,這也是絕大多數營銷人員備感苦惱的事情。

  在我工作的很多企業銷售部門裡,經常有下屬在與客戶溝通很長時間後,沮喪地放棄獲取對方真實想法的努力。我個人覺得,這個時候放棄很不明智,因為這就如同將銷售達成的希望放在沒有動力的船上,一切只能看海的“臉色”了,那麼客戶方就占據了主動。這時採取迂迴和戰略轉移就很必要了,其實也很簡單,就是“我們換個話題吧”。

  還有一種銷售人員經常會遇到的情況:當與客戶談到比較深入、比較敏感的話題時,不但沒有獲取對方潛在意圖,反而導致客戶轉移話題、避而不答,甚至態度變得很不友好。這很可能是銷售人員在試探和語言誘導時過於暴露了目的,引起了對方加倍的警覺。

  從心理學分析中,我們可以知道,人的潛意識所帶來的意圖雖然可以掩飾,但總會從某些方面暴露出來,只要消除了人的防範意識或人為地製造一些情感壓力,往往可以直接或間接地瞭解所要探詢的信息。

  在日常生活中,我們可以發現,任何人在情緒好時,都很喜歡打開心扉,暢所欲言;但是在心情不好時,往往喜歡陷入沉默或者對厭惡的東西變本加厲的詛咒。人作為自然界的產物,當然也無法超脫於大自然所烙上的本性印痕。在分析了這些情況以後,我們很自然能夠得出一些規律性的東西,用之於實踐。

  我們可以這樣認為:每一位銷售人員都是一位心理學家,他們每一次銷售洽談的過程都是一次心理診斷。目標就是運用自己的智慧和情緒,營造舒適、開放的溝通環境,從而獲取客戶的真實意圖,為達成銷售作出鋪墊。

獲得弗洛伊德口誤的細節

  1.主動提問式談話

  為了能將銷售洽談儘快展開,同時更多地獲取客戶信息,最好採用問詢式的談話方式,將話語引導給客戶。我們可以儘可能多地使用如“怎麼、為什麼、哪”等代詞、副詞開始對話。實際上這也完全符合銷售技巧一貫的原則——讓客戶多說話才能做好銷售。

  2.改變談話的立場

  銷售手法應該避免急功近利和斬盡殺絕,銷售人員應該站在客戶的角度去想問題,去幫助客戶分析需求,甚至把自己當成客戶的顧問去討論產品。這樣是非常有助於獲取客戶的真實想法的。所謂“口誤”在這種環境下也是比較容易出現的。

  3.直面產品的缺點

  任何一種產品都不可能十全十美,客戶需要的是滿足自己需求的產品或服務。任何不切實際的吹噓和掩蓋只會加劇客戶的戒備、不滿甚至排斥。不加掩飾的真實情況,才是客戶願意瞭解的。從我的經驗來說,誠實和誠懇往往更能建立通暢的客戶交流平臺,雙方都會願意在這樣的環境下麵拿出自己心裡的真實想法。

  4.控制主動權

  當一次交流開始後,銷售人員應該學會控制談話的主動權,也就是話語權。這個時候,銷售人員或提問或聆聽,都是主動控制著進程,引導著客戶意識往自己期望的軌道行進。這個時候要註意客戶的反問,對於介紹產品有利的反問應該積極正面回答,但是過多的反問會影響談話的主次,會失去主動權。所以應該及時換轉話題,跳出被動格局。對於客戶的提問,我們可以考慮用類似這句話去轉換:“這是個好問題,但我能不能先問你一下另一個問題?”

  5.當一個好聽眾

  我們都知道“銷售發生於言語,但購買確是無聲的”。很多銷售人員喜歡滔滔不絕、甚至妙語連珠,像是一場表演。某些銷售人員特別喜歡打斷客戶的表述,接茬話題,以此來顯示自己的聰明和預見性。其實在客戶未完成話語前,過早放棄傾聽很不聰明。這很可能喪失探求客戶真實想法的機會,也就是把你面前的“弗洛伊德口誤”給噎了回去。

  6.我的世界里只有你

  在洽談時,做到全神貫註還不夠,應該把自己所有感官的註意度都放在客戶身上。只考慮客戶所講,仔細觀察客戶任何細小動作給你的信息,就像聚光燈一樣照射著你對面的客戶,這個時候,他的任何一個舉動都逃不過你的感覺,即便沒有出現“口誤”,任何反常的動作或習慣性的動作都可能給你帶來提示。


日本黄色-日本成人